Treinamento de Vendas

Esses pontos podem ser adotados na elaboração e condução de diferentes tipos de treinamentos para equipe de vendas, como em treinamentos operacionais, motivacionais, de produtos e serviços, de técnicas de abordagem e de postura profissional. 

Além disso, é essencial para um treinamento de vendas bem-sucedido adotar alguns passos básicos, como: definir os objetivos e KPIs de desempenho, identificar lacunas da equipe e pedir feedback, garantindo assim que o seu programa de capacitação seja dinâmico e que evolua acompanhando as necessidades dos seus colaboradores e do mercado em que sua empresa está inserida.

A seguir, veremos com mais detalhes cada um dos pontos apresentados aqui relacionados a como fazer um bom treinamento e responderemos algumas dúvidas comuns quando se trata de treinamento de técnicas de vendas. 

São, pelo menos, três os pontos a serem considerados para um bom treinamento de vendas:

• Sessões interativas: como fazer brainstorming, compartilhar experiências e discutir soluções para um desafio. Exercícios situacionais são maneiras especialmente eficazes de ensinar a equipe a se conectar uns com os outros e com o instrutor. Por exemplo, considere pedir a cada participante que faça um discurso de vendas para o grupo e, em seguida, convide o restante da equipe para oferecer feedback.
  
• Conexões entre departamentos: uma venda bem-sucedida é um esforço em equipe, que envolve equipes de vendas, marketing e de produtos. Incluir todos os departamentos envolvidos no treinamento de vendas cria uma experiência holística e promove conexões mais fortes entre as equipes, o que contribuirá para profissionais mais bem sintonizados e melhores vendas, como consequência.
  
• A perspectiva do cliente: uma forma de obter um insight sobre o que pensa o cliente é convidar alguns deles a participar de sessões de treinamento ou trazer o feedback deles à capacitação, dando à equipe de vendas uma perspectiva única e valiosa sobre suas experiências de compra, como usam seu produto ou serviço e os desafios que enfrentam.

Há diversos tipos de treinamento da equipe de vendas, dentre os quais estão: treinamento operacional, motivacional, de produtos e serviços, técnicas de vendas e postura profissional. Confira a diferença entre eles:

Treinamento operacional: o principal objetivo deste tipo de capacitação é apresentar de maneira aprofundada aos vendedores as ferramentas e processos utilizados no departamento de vendas. Também é o tipo de treinamento que irá apresentar um software novo de gestão de clientes ou alguma mudança relevante nas rotinas produtivas do setor de vendas, por exemplo.

Treinamento motivacional: objetiva motivar os colaboradores, especialmente, quando os resultados de vendas não estiverem de acordo com o esperado. A ideia aqui é melhorar a moral da sua equipe, para que sintam-se dispostos e engajados a irem atrás de resultados melhores.

Treinamento de produtos e serviços: busca treinar a equipe de vendedores para que tenham total domínio e segurança sobre as características, funcionalidades e recursos das soluções oferecidas pela sua empresa e, também, as da concorrência. Assim, eles poderão ressaltar as vantagens do seu produto ou serviço sobre os demais disponíveis no mercado. 

Treinamento de técnicas de vendas: focado nas diferentes técnicas de venda e abordagem de fechamento, que variam de acordo com o perfil de cada cliente. Este tipo é essencial não só para que seus vendedores possam identificar com agilidade o perfil do cliente e utilizar as técnicas adequadas, mas também para, a partir disso, criar um relacionamento duradouro com ele.

Treinamento de postura profissional: concentra-se em aspectos próprios do comportamento do vendedor, como quais características ele deve desenvolver – por exemplo, empatia, organização e boa comunicação – e quais deve se atentar para não reproduzir – vícios de linguagem, gírias, etc. 

As seis etapas que descreveremos a seguir podem ser usadas para criar seu treinamento da força de vendas como parte da estratégia geral de aprimoramento do seu quadro de funcionários:

1. Defina objetivos e indicadores-chave de desempenho (KPIs): quais são os objetivos do treinamento, ou o que se pretende aprimorar com ele, e quais são KPIs utilizados para medir o desempenho e progresso dos colaboradores durante e após o processo de treinamento.

2. Identifique lacunas de desempenho: avaliar regularmente os pontos fracos no desempenho da equipe tanto em termos coletivos quanto individuais fornece pistas importantes sobre onde focar o treinamento.
   
3. Crie uma cultura do aprimoramento contínuo: o treinamento da equipe de vendas deve ser um processo contínuo e não algo que acontece apenas durante a integração ou lançamento de novos produtos. Ajude a criar essa mentalidade nos seus colaboradores, propondo treinamentos que sejam realmente úteis a eles. 

4. Torne os materiais acessíveis: após implementar a perspectiva de que o treinamento seja parte central do trabalho de cada vendedor, certifique-se de que os materiais do programa sejam facilmente acessíveis e atualizados com frequência.
   
5. Impulsione a retenção: crie mecanismos e estabeleça práticas que contribuam para a retenção do conteúdo ensinado nos treinamentos. Para isso, adicione processos, como:

• Atualização dos materiais regularmente e compartilhamento deles com a equipe de vendas;
• Reuniões periódicas dos gerentes com os vendedores para avaliar seus conhecimentos;
• Coaching para ajudar a manter as habilidades e o conhecimento dos membros da equipe atualizados.
  

6. Peça feedback: um programa de treinamento bem-sucedido não é estático; é preciso saber se o treinamento está funcionando e como é possível refiná-lo. A melhor maneira de ter esse conhecimento é pedir feedback de vendedores e líderes de vendas. Considere usar pesquisas anônimas para coletar reações honestas. É importante que isso seja feito regularmente.

Com essas informações, é possível melhorar seus processos, criar novos conteúdos e manter seu programa de treinamento em um caminho de sucesso. Por isso, oHub tem as melhores empresas de treinamento de vendas para sua empresa. Confira!